導購不逼單,門店遲早關!
2015-09-18

1客戶很有意向購買我們的產品,然而我們的銷售人員還在喋喋不休,等到嘗試成交的時候,客戶再說:我在考慮考慮。結果是客戶一去不復返。

2客戶的要求很明確,我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間,因為價格問題,無法達成一致,不了了之。

3客戶對我們提供的方案沒有大的問題,唯獨提出一些瑕疵,而談到價格問題,或者刁難銷售人員,銷售人員要么被顧客引導,或者我無所是從,導致該成交卻沒有成交。

4客戶對我們的品牌和產品很喜歡,而且已經決定購買,但是對價格不滿意想要便宜,而我們的銷售人員沒有把握好自己,價格放的太快,讓顧客沒感覺占到便宜,導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭,為售后服務埋下隱患。

今天你簽單嗎?這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪,很多銷售員朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切,然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所有銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理,要么沒有成交,要么成交后沒有和客戶的關系變好,導致很多售后服務,更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了,那如何做到成交,如何做到和客戶快樂成交呢?內衣風傳媒從多年的經驗中總結出來的快樂成交法,或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。

如何逼單(假定成交)

1.在什么情況下假定成交

可能這個時候有導購朋友開始問我,在什么時候假定成交呢?我的回答是:當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前,我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶,將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃飯,服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?這個問題有兩個假設:第一,你要喝酒;第二,你要喝他們酒店的酒。

2.假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會成交,客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要的是,大家知道中國的消費者,不喜歡把自己真實的想法告訴銷售人員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法,才能對癥下藥,解決顧客的異議,最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗,我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議,最后解決他的問題完成成交??膳碌氖呛芏噤N售員朋友,單沒有簽下來,而且不知道顧客為什么拒接他。

在逼單時,銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語,供朋友們對比參考:

正確的說法

“請把名字簽在這里?!?/span>

“你同意后。請在這里簽字,寫用力一點,因為里面有三份復寫紙?!?/span>

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過來辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬”

錯誤的說法

“你今天能訂嗎?”

“在這邊來交錢吧?”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)

“謝謝你的購買”

“你買回去絕對好看,好用”

可能的情況

第一:顧客馬上成交;

第二:顧客找一些借口馬上離開專賣店;

第三:顧客說出他真實的想法,例如:顧客會說:”我覺得貴了”或者說:我要和我的**商量一下”,“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實很簡單,記住這一句話:要求,要求,再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求,你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次,要求一次還不行,還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的,我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意的準備。

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